تحلیل ۵ تکنیک کلیدی مذاکره دونالد ترامپ از استراتژی افراطی تا بازی قدرت, دونالد ترامپ برخلاف دیپلماتهای سنتی یا مدیران معمول کسبوکار، مذاکره را مانند یک نمایشنامهنویس و بازیگر اصلی صحنه مدیریت میکند. سبک او ترکیبی از جسارت، شهود و جذابیت مداوم است که ریشه در فلسفه کتاب هنر معامله دارد و طی دههها با تجربیات پیروزی و شکست تکمیل شده است.
این رویکرد قواعد بازی قدرت را در سطح بینالمللی بازتعریف کرده است. ۱. آغاز با ادعاهای افراطی جابجایی کانون مذاکره حرکت اول ترامپ همیشه نفسگیر و فراتر از انتظار است. او با درخواستهایی آغاز میکند که محدوده مذاکره را به نفع خود جابجا میکند. در بخش املاک، این روش در سال ۱۹۷۸ با خرید هتل کومودور (اکنون گرند هیات) با تضمین معافیتهای مالیاتی گسترده به ثبت رسید.
در سطح جهانی، تعرفههای سنگین ۵۰ میلیارد دلاری بر واردات چینی در ۲۰۱۸ و طرح دیوار مرزی ۲۵ میلیارد دلاری (که در نهایت به تخصیص ۱.۴ میلیارد دلار و بودجه نظامی منجر شد) نمونههای بارز این استراتژی ستارهها را طلب کردن برای رسیدن به کوه هستند. ۲. بهرهگیری از اهرم فشار هدفگیری از نقاط ضعف ترامپ به طور مداوم نقاط ضعف طرف مقابل — سواء طمع، ترس یا غرور — را شناسایی و تحت فشار قرار میدهد.
او به این ابزار است. ۳. آشوب به عنوان استراتژی کنترلشده غیرقابلپیشبینی بودن، سلاح اصلی ترامپ است.
توییتهای ناگهانی، ترک میز مذاکره و تغییرات لحظهای مواضع، طرفین را در حالت بیقراری نگه میدارد. بازنویسی توافق نفتا به USMCA در ۲۰۱۸ با تهدید به انقضای کامل توافق، و مذاکرات پری و رو به رو با کره شمالی که از تهدید آتش و خشم به اجلاس سنگاپور منجر شد، مثالهایی از مدیریت هرجومرج برای کسب مزیت نسبی هستند. ۴. دیپلماسی شخصی از تملق تا تنبیه ناگهانی ترامپ روابط بینفردی را به عنوان بستر مذاکره میسازد.
برقراری صمیمیت با شینزو آبه برای باز کردن بازار گوشت ژاپنی، تبادل نامههای دوستانه با کیم جونگ-اون، و مدیریت اولیه روابط با شی جینپینگ در مار-ا-لاگو، همه جنبهی جذابیت او را نشان میدهند. اما این صمیمیت مشروط و قابل انقضاست؛ تغییر لحن ناگهانی نسبت به چین پس از کووید-۱۹ و برخورد دووجهه با آنگلا مرکل در اجلاس، الگوی دستکش مخملی و مشت آهنین را تایید میکند. ۵.
۱۷، توافق USMCA، و وعده خرید ۲۰۰ میلیارد دلاری چین (که محقق نشد) همه تحت این قاعده بازآرایی شدهاند.
این رویکرد در فشار بر متحدان ناتو برای افزایش بودجه دفاعی و خروج از توافق برجام ایران نیز تکرار شده است. ميزان هزینه و فایده بروندادهای استراتژیک با وجود موفقیتهایی مانند توافقهای ابراهیم ۲۰۲۰ برای نرمالسازی روابط اسرائیل با کشورهای عربی، سبک ترامپ هزینههای قابلتوجهی دارد. جنگ تجاری با چین به ضرر ۲۸ میلیارد دلاری کشاورزان آمریکایی منجر شد.
این روش بندبازی پرریسک است که اوجهای درخشان، ریسکهای بالا و احتمال سقوطهای سنگین را در بر میگیرد. نتیجهگیری بازتعریف قواعد بازی سبک مذاکره ترامپ، انحرافی از متدهای کلاسیک است که در دنیایی از دیپلماسی دقیق، به عنوان یک پتک عمل میکند. از برجهای منهتن تا دفتر بیضی، او قواعد را بازنویسی کرده، متحدان را شگفتزده و رقبا را گیج کرده است.